
Приём «Выбор без выбора»
Приём «Выбор без выбора» – косвенное внушение, когда один человек воздействует на бессознательную область другого. В психологии технику называют «двойной связкой». Метод разработал психотерапевт Милтон Эриксон.
По сути приём «Выбор без выбора» схож с «презумпцией покупки», когда продавец ведёт себя так, словно клиент уже согласен купить товар. В простой форме техника выглядит в форме простых, но хитрых вопросов, например:
Продавец: – "Вам какую Колу? Большую или среднюю?"
Хотя мы продаем и маленькую. Предлагаем более дорогой продукт.
Покупатель: – "У вас есть 20-ти литровые ведра?"
Продавец: – "Приедут во вторник. Я вам оставлю. Вам два или три?"
Даже если товара нет в наличии. Ситуацию реально исправить.
Покупатель: – "Дайте пожалуйста, мочалки для посуды"
Продавец: – "Вам которые за 15 грн по-жестче, они лучше отмывают, или обычные за 10 грн?
Возможно у нас есть и по 7 грн, но о них сразу даже не говорим. Вспомните их, если покупателю, все-таки, не подошли первые две цены.
|
Вопросы задаются так, что у покупатель выбрать один из двух или трех товаров, которые ему предложили. Но каждый товар предлагает продавец. Таким образом, покупатель вряд ли откажется. Это – техника "Выбор без выбора" Милтона Эриксона. Она простая, проверенная и эффективная.
Основа техники «Выбор без выбора»
Основа техники – стереотипы поведения людей. По словам американского психолога Роберта Чалдини, стереотипное или автоматическое поведение людей преобладает в повседневности. В жизни, это наиболее целесообразное поведение. Оно строится на реакции.
Представьте ярлык на рабочем столе компьютера – можно, конечно, зайти в меню «Пуск» и найти нужную программу или файл в соответствующих папках, но проще кликнуть по ярлыку на рабочем столе, чтобы сразу получить доступ к тому, что нужно. Это сделать легче, как физически так и умственно. Мы неосознанно выбираем легчайший путь. Когда Вам, как покупателю, предлагают пару вариантов, ненужно думать самому и выбирать. Варианты выбрали за вас.
Реакция позволяет расходовать меньше времени и сил, ведь в ином случае поведение человека стало бы заторможенным. Он бы регистрировал происходящее, оценивал его и проверял, на что расходовались бы лишние силы и время.
|