Б Е С П Л А Т Н А Я   Д О С Т А В К А          контакты: (050) 309 84 20   (067) 574 10 13   (063) 425 91 83

Как использовать скрытые резервы отдела продаж

Будут расти продажи — будет расти бизнес. Это аксиома, доказанная годами. Вопрос только в том, как обеспечить этот самый рост

Выявив скрытые резервы отдела продаж, вы сможете повысить доходы компании в среднем на 5-15%.

Что же это за резервы?

Все они скрыты в деталях. Например, многие компании не видят разницы в понятиях "отдел продаж" и "отдел обслуживания клиентов". Подобная иллюзия особенно часто возникает на крупных предприятиях, уже наработавших солидный список постоянных клиентов. На последних как раз и приходится фокус работы менеджеров по продажам. То есть они занимаются аккаунт-менеджментом, закрытием документов, но непосредственно продажи и "холодные" звонки новым клиентам оставляют "на завтра".

Очевидно, что такая модель работы неэффективна. Она не позволяет расширять клиентскую базу, а соответственно — прибыль.

Есть и другие важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

 

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Часто многие руководители и менеджеры по продажам не до конца понимают, как устроен у них отдел продаж, какие у них основные зоны ответственности, и как выглядит структура отдела продаж в целом. Путаница приводит к хаосу в работе всего отдела и к такому же уровню продаж. Поэтому задача каждого руководителя — четко определить структуру и донести функциональные обязанности до каждого менеджера.

 

Вот несколько видов структур отделов продаж:

- торговый представитель — есть руководитель компании, который часто сам и выполняет роль управленца и РОПа (руководитель отдела продаж), или у него есть на этой должности отдельный человек. В подчинении РОПа, в свою очередь, находятся несколько торговых представителей. Как правило, деление торговых представителей происходит по территориальному признаку или товарной группе. Наиболее подходящие для подобной структуры отрасли: розница (корпоративные продажи), сетевой маркетинг, услуги, некоторые b2b –бизнеса;

- классическая. В данной модели под термином "менеджер по продажам" подразумевается и продавец магазина, и менеджер, который принимает звонки, и сейл, который ездит на встречи с клиентами. То есть роль менеджера по продажам получает тот, кто так или иначе связан с продажами. Отрасли: розница (прием входящих звонков), услуги, b2b, интернет-магазины (входящие звонки);

- 3-х этапная. В данном случае у руководителя отдела продаж в подчинении находятся специалисты по 3-м направлениям: lead generation (генерация лидов с помощью "холодных звонков" и "активных" продаж), lead conversion (конвертация лидов в продажи, посредством выезда менеджеров по продажам на встречи с клиентами), account management — работы по сопровождению и администрированию клиентов. Отрасли: услуги, b2b (при продаже дорогих продуктов или продуктов с длинным циклом сделки);

 -4-х этапная. Структура данной модели аналогична предыдущей, но добавляется еще 1 тип специалиста — lead development (разработка клиента). Соответствующие специалисты вступают в дело уже после того, как коллеги с клиентом закрыли сделку. Они напоминают через время о компании клиенту, повышают лояльность и подталкивают на совершение повторных покупок. Отрасли: в большинстве случаев это автосалоны, специфическая розница.

 

СИСТЕМА KPI

Любой руководитель и предприниматель оценивает менеджера по продажам с помощью выполнения/невыполнения KPI. Если в компании многоуровневая и сложная для понимания менеджерами система KPI, с размытием ключевого показателя — "деньги на счет", то это может нанести компании убытки в размере до 30%. Ключ к успеху — максимальное упрощение. Выделение одного ключевого KPI и 3-5 KPI вторичных, но направленных на выполнение ключевого первого.

 

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Немотивированный менеджер по продажам будет слабым звеном в вашем отделе продаж, а если система мотивации не устраивает весь отдел продаж - не за горами и закрытие бизнеса. Рекомендуется пересматривать систему мотивации раз в полгода. Попробуйте мотивировать зарплатой и процентами от продаж или без заработной платы, но на повышенном проценте от  продаж. Мотивируйте выполнение вторичных KPI, но не забывайте о штрафах. Обязательно включайте возможность компенсировать штрафы, если они были за конкретный период. Отдел продаж генерирует вам доход в бизнес, поэтому к выстраиванию системы мотивации и вознаграждения стоит отнестись с максимальной серьезностью.

 

АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ

Скорость обработки заявок, настроенная телефония и система документооборота, интеграция с сайтом и лендинг пейдж - это то, что позволит увеличить скорость обработки заявок и оптимизировать процесс продажи. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) - прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами).

Любой предприниматель рано или поздно приходит к такому этапу развития, что без настроенной CRM системы бизнес просто не растет дальше, а останавливается на одном уровне. На первом этапе выбирайте максимально простую систему, но с широкими возможностями для интеграций.Обеспечьте ваш отдел продаж качественной связью. Интегрируйте телефонию с CRM.

 

СКРИПТЫ

Скрипты в отделе продаж — это тот инструмент, без которого ваши продажи просто не запустятся. Создание скриптов — отдельное искусство, и без практического опыта, "чувства" рынка и портрета клиента вы никогда не создадите действительно рабочие скрипты. Работа со криптами должна быть постоянной, пока каждый менеджер по продажам методом проб и ошибок не выработает свой индивидуальный стиль продаж и метод донесения информации клиенту.

Все новости

Последние новости

Моем посуду правильно! Как ухаживать за основными видами посуды? Моем посуду правильно! Как ухаживать за основными видами посуды?

Как ухаживать за кухонной утварью, посуда эмалированная и посуда алюминиевая.

Опубликовано 01.12.2017
12 июня - начало Петрова поста 12 июня - начало Петрова поста

С началом этой недели в понедельник наступил Петров пост. Начало поста — 12 июня, а окончание 11 июля (праздник святых Петра и Павла), не забудьте поздравить с Днем Ангела, всех кто носит эти имена. Пост нестрогий. Лучше отказаться от молочных продуктов, мяса и яиц. Можно употреблять рыбу (кроме понедельника, среды и пятницы). В огороде много зелени, в теплицах овощи и полезная зелень. Салатики приправляем растительным или оливковым маслом. Во время поста нельзя венчать новобрачных, а также крестить детей.

Опубликовано 12.06.2017
Как выглядит идеальный шкаф Как выглядит идеальный шкаф

В каждом доме со временем появляется множество вещей, которые нужно где-то хранить. В этом вопросе как нельзя лучше поможет шкаф. Правильно подобранный функциональный шкаф способен вместить уйму необходимых вещей, а грамотное их расположение позволит без труда и лишних затрат времени достать любую вещицу в считанные секунды.

Опубликовано 05.12.2016
День защиты детей День защиты детей

Поздравляем с Днём защиты детей и хотим пожелать счастливых улыбок и весёлых затей, вкусных сладостей и интересных событий, хороших друзей и незабываемых приключений. Пусть каждый день будет волшебным праздником с воздушными шарами, огромным тортом и солнечным настроением!

Опубликовано 31.05.2017
Самые интересные настольные игры Самые интересные настольные игры

Как часто мы проводим время друг с другом? Общаемся, смеемся? Сейчас все просто углубились в различные гаджеты, а порой живого общения так не хватает.

Вы бы хотели как-то разнообразить встречи с родственниками и друзьями?

Опубликовано 01.07.2017
Если у Вас возникли проблемы при работе с нашим сайтом
cообщите нам об ошибке

Сообщите нам об ошибке

keyboard_arrow_up
Сохраненная копия картинки
format_shapes
Выделить или затушевать нужную информацию
zoom_in
Увеличить изображение
Отправить
Выделить проблему
Заштриховать конфиденциальную информацию
Карандаш
clear
Подождите, формируется скриншот страницы...
Продолжить
Назад

Восстановление доступа

Корзина

Отправить смс с кодом подтвержедия
на данный номер?
Заменить товар в текущей корзине
или добавить в нее?
Вы действительно хотите удалить заказ?
Вы действительно хотите отменить заказ?
Вы действительно хотите удалить товар из списка?
Оригинал
Список товаров-подарков

Выберите удобный для Вас
способ подтверждения доступа

Чтобы продолжить введите Ваш текущий пароль

X