Б Е С П Л А Т Н А Я   Д О С Т А В К А          контакты: (050) 309 84 20   (067) 574 10 13   (063) 425 91 83

Как использовать скрытые резервы отдела продаж

Будут расти продажи — будет расти бизнес. Это аксиома, доказанная годами. Вопрос только в том, как обеспечить этот самый рост

Выявив скрытые резервы отдела продаж, вы сможете повысить доходы компании в среднем на 5-15%.

Что же это за резервы?

Все они скрыты в деталях. Например, многие компании не видят разницы в понятиях "отдел продаж" и "отдел обслуживания клиентов". Подобная иллюзия особенно часто возникает на крупных предприятиях, уже наработавших солидный список постоянных клиентов. На последних как раз и приходится фокус работы менеджеров по продажам. То есть они занимаются аккаунт-менеджментом, закрытием документов, но непосредственно продажи и "холодные" звонки новым клиентам оставляют "на завтра".

Очевидно, что такая модель работы неэффективна. Она не позволяет расширять клиентскую базу, а соответственно — прибыль.

Есть и другие важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

 

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Часто многие руководители и менеджеры по продажам не до конца понимают, как устроен у них отдел продаж, какие у них основные зоны ответственности, и как выглядит структура отдела продаж в целом. Путаница приводит к хаосу в работе всего отдела и к такому же уровню продаж. Поэтому задача каждого руководителя — четко определить структуру и донести функциональные обязанности до каждого менеджера.

 

Вот несколько видов структур отделов продаж:

- торговый представитель — есть руководитель компании, который часто сам и выполняет роль управленца и РОПа (руководитель отдела продаж), или у него есть на этой должности отдельный человек. В подчинении РОПа, в свою очередь, находятся несколько торговых представителей. Как правило, деление торговых представителей происходит по территориальному признаку или товарной группе. Наиболее подходящие для подобной структуры отрасли: розница (корпоративные продажи), сетевой маркетинг, услуги, некоторые b2b –бизнеса;

- классическая. В данной модели под термином "менеджер по продажам" подразумевается и продавец магазина, и менеджер, который принимает звонки, и сейл, который ездит на встречи с клиентами. То есть роль менеджера по продажам получает тот, кто так или иначе связан с продажами. Отрасли: розница (прием входящих звонков), услуги, b2b, интернет-магазины (входящие звонки);

- 3-х этапная. В данном случае у руководителя отдела продаж в подчинении находятся специалисты по 3-м направлениям: lead generation (генерация лидов с помощью "холодных звонков" и "активных" продаж), lead conversion (конвертация лидов в продажи, посредством выезда менеджеров по продажам на встречи с клиентами), account management — работы по сопровождению и администрированию клиентов. Отрасли: услуги, b2b (при продаже дорогих продуктов или продуктов с длинным циклом сделки);

 -4-х этапная. Структура данной модели аналогична предыдущей, но добавляется еще 1 тип специалиста — lead development (разработка клиента). Соответствующие специалисты вступают в дело уже после того, как коллеги с клиентом закрыли сделку. Они напоминают через время о компании клиенту, повышают лояльность и подталкивают на совершение повторных покупок. Отрасли: в большинстве случаев это автосалоны, специфическая розница.

 

СИСТЕМА KPI

Любой руководитель и предприниматель оценивает менеджера по продажам с помощью выполнения/невыполнения KPI. Если в компании многоуровневая и сложная для понимания менеджерами система KPI, с размытием ключевого показателя — "деньги на счет", то это может нанести компании убытки в размере до 30%. Ключ к успеху — максимальное упрощение. Выделение одного ключевого KPI и 3-5 KPI вторичных, но направленных на выполнение ключевого первого.

 

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Немотивированный менеджер по продажам будет слабым звеном в вашем отделе продаж, а если система мотивации не устраивает весь отдел продаж - не за горами и закрытие бизнеса. Рекомендуется пересматривать систему мотивации раз в полгода. Попробуйте мотивировать зарплатой и процентами от продаж или без заработной платы, но на повышенном проценте от  продаж. Мотивируйте выполнение вторичных KPI, но не забывайте о штрафах. Обязательно включайте возможность компенсировать штрафы, если они были за конкретный период. Отдел продаж генерирует вам доход в бизнес, поэтому к выстраиванию системы мотивации и вознаграждения стоит отнестись с максимальной серьезностью.

 

АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ

Скорость обработки заявок, настроенная телефония и система документооборота, интеграция с сайтом и лендинг пейдж - это то, что позволит увеличить скорость обработки заявок и оптимизировать процесс продажи. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) - прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами).

Любой предприниматель рано или поздно приходит к такому этапу развития, что без настроенной CRM системы бизнес просто не растет дальше, а останавливается на одном уровне. На первом этапе выбирайте максимально простую систему, но с широкими возможностями для интеграций.Обеспечьте ваш отдел продаж качественной связью. Интегрируйте телефонию с CRM.

 

СКРИПТЫ

Скрипты в отделе продаж — это тот инструмент, без которого ваши продажи просто не запустятся. Создание скриптов — отдельное искусство, и без практического опыта, "чувства" рынка и портрета клиента вы никогда не создадите действительно рабочие скрипты. Работа со криптами должна быть постоянной, пока каждый менеджер по продажам методом проб и ошибок не выработает свой индивидуальный стиль продаж и метод донесения информации клиенту.

Все новости

Последние новости

Чек-лист Чек-лист

Утренняя проверка торгового зала

Опубликовано 27.02.2018
Сухие ножки и стильный образ – все о резиновых сапогах Сухие ножки и стильный образ – все о резиновых сапогах

Как известно, осень славится проливными дождями и слякотью под ногами. Как же уберечь обувь от промокания и сохранить ноги сухими?

Опубликовано 21.11.2016
Огородные хитрости Огородные хитрости

Опытные огородники скажут, не задумываясь, что самый важный период для хорошего урожая в будущем – это февраль и март. Именно с февраля начинается посадочный сезон.

Опубликовано 20.02.2017
Разновидности теплой мужской обуви Разновидности теплой мужской обуви

Неотъемлемой и незаменимой частью всего образа является обувь. Для мужчины обувь – всегда показатель респектабельности, положения в обществе.

Опубликовано 12.12.2016
Волшебный мир фотографии Волшебный мир фотографии

Фотографии, бесспорно, имеют ценность в жизни каждого человека. Остановить счастливое мгновенье, сохранить улыбки друзей на долгую память, запечатлеть первый шаг любимого чада, первый поцелуй молодой семьи, оставить в памяти момент вручения аттестата или диплома – все это и многое другое бережно хранят фотографии.

Опубликовано 08.02.2017
Если у Вас возникли проблемы при работе с нашим сайтом
cообщите нам об ошибке

Сообщите нам об ошибке

keyboard_arrow_up
Сохраненная копия картинки
format_shapes
Выделить или затушевать нужную информацию
zoom_in
Увеличить изображение
Отправить
Выделить проблему
Заштриховать конфиденциальную информацию
Карандаш
clear
Подождите, формируется скриншот страницы...
Продолжить
Назад

Восстановление доступа

Корзина

Отправить смс с кодом подтвержедия
на данный номер?
Заменить товар в текущей корзине
или добавить в нее?
Вы действительно хотите удалить заказ?
Вы действительно хотите отменить заказ?
Вы действительно хотите удалить товар из списка?
Оригинал
Список товаров-подарков

Выберите удобный для Вас
способ подтверждения доступа

Чтобы продолжить введите Ваш текущий пароль

X