Б Е С П Л А Т Н А Я   Д О С Т А В К А          контакты: (050) 309 84 20   (067) 574 10 13   (063) 425 91 83

Как использовать скрытые резервы отдела продаж

Будут расти продажи — будет расти бизнес. Это аксиома, доказанная годами. Вопрос только в том, как обеспечить этот самый рост

Выявив скрытые резервы отдела продаж, вы сможете повысить доходы компании в среднем на 5-15%.

Что же это за резервы?

Все они скрыты в деталях. Например, многие компании не видят разницы в понятиях "отдел продаж" и "отдел обслуживания клиентов". Подобная иллюзия особенно часто возникает на крупных предприятиях, уже наработавших солидный список постоянных клиентов. На последних как раз и приходится фокус работы менеджеров по продажам. То есть они занимаются аккаунт-менеджментом, закрытием документов, но непосредственно продажи и "холодные" звонки новым клиентам оставляют "на завтра".

Очевидно, что такая модель работы неэффективна. Она не позволяет расширять клиентскую базу, а соответственно — прибыль.

Есть и другие важные моменты, на которые стоит обратить внимание.

 

СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Часто многие руководители и менеджеры по продажам не до конца понимают, как устроен у них отдел продаж, какие у них основные зоны ответственности, и как выглядит структура отдела продаж в целом. Путаница приводит к хаосу в работе всего отдела и к такому же уровню продаж. Поэтому задача каждого руководителя — четко определить структуру и донести функциональные обязанности до каждого менеджера.

 

Вот несколько видов структур отделов продаж:

- торговый представитель — есть руководитель компании, который часто сам и выполняет роль управленца и РОПа (руководитель отдела продаж), или у него есть на этой должности отдельный человек. В подчинении РОПа, в свою очередь, находятся несколько торговых представителей. Как правило, деление торговых представителей происходит по территориальному признаку или товарной группе. Наиболее подходящие для подобной структуры отрасли: розница (корпоративные продажи), сетевой маркетинг, услуги, некоторые b2b –бизнеса;

- классическая. В данной модели под термином "менеджер по продажам" подразумевается и продавец магазина, и менеджер, который принимает звонки, и сейл, который ездит на встречи с клиентами. То есть роль менеджера по продажам получает тот, кто так или иначе связан с продажами. Отрасли: розница (прием входящих звонков), услуги, b2b, интернет-магазины (входящие звонки);

- 3-х этапная. В данном случае у руководителя отдела продаж в подчинении находятся специалисты по 3-м направлениям: lead generation (генерация лидов с помощью "холодных звонков" и "активных" продаж), lead conversion (конвертация лидов в продажи, посредством выезда менеджеров по продажам на встречи с клиентами), account management — работы по сопровождению и администрированию клиентов. Отрасли: услуги, b2b (при продаже дорогих продуктов или продуктов с длинным циклом сделки);

 -4-х этапная. Структура данной модели аналогична предыдущей, но добавляется еще 1 тип специалиста — lead development (разработка клиента). Соответствующие специалисты вступают в дело уже после того, как коллеги с клиентом закрыли сделку. Они напоминают через время о компании клиенту, повышают лояльность и подталкивают на совершение повторных покупок. Отрасли: в большинстве случаев это автосалоны, специфическая розница.

 

СИСТЕМА KPI

Любой руководитель и предприниматель оценивает менеджера по продажам с помощью выполнения/невыполнения KPI. Если в компании многоуровневая и сложная для понимания менеджерами система KPI, с размытием ключевого показателя — "деньги на счет", то это может нанести компании убытки в размере до 30%. Ключ к успеху — максимальное упрощение. Выделение одного ключевого KPI и 3-5 KPI вторичных, но направленных на выполнение ключевого первого.

 

СИСТЕМА МОТИВАЦИИ И ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ

Немотивированный менеджер по продажам будет слабым звеном в вашем отделе продаж, а если система мотивации не устраивает весь отдел продаж - не за горами и закрытие бизнеса. Рекомендуется пересматривать систему мотивации раз в полгода. Попробуйте мотивировать зарплатой и процентами от продаж или без заработной платы, но на повышенном проценте от  продаж. Мотивируйте выполнение вторичных KPI, но не забывайте о штрафах. Обязательно включайте возможность компенсировать штрафы, если они были за конкретный период. Отдел продаж генерирует вам доход в бизнес, поэтому к выстраиванию системы мотивации и вознаграждения стоит отнестись с максимальной серьезностью.

 

АВТОМАТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ

Скорость обработки заявок, настроенная телефония и система документооборота, интеграция с сайтом и лендинг пейдж - это то, что позволит увеличить скорость обработки заявок и оптимизировать процесс продажи. Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, CRM-система, сокращение от англ. Customer Relationship Management) - прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с заказчиками (клиентами).

Любой предприниматель рано или поздно приходит к такому этапу развития, что без настроенной CRM системы бизнес просто не растет дальше, а останавливается на одном уровне. На первом этапе выбирайте максимально простую систему, но с широкими возможностями для интеграций.Обеспечьте ваш отдел продаж качественной связью. Интегрируйте телефонию с CRM.

 

СКРИПТЫ

Скрипты в отделе продаж — это тот инструмент, без которого ваши продажи просто не запустятся. Создание скриптов — отдельное искусство, и без практического опыта, "чувства" рынка и портрета клиента вы никогда не создадите действительно рабочие скрипты. Работа со криптами должна быть постоянной, пока каждый менеджер по продажам методом проб и ошибок не выработает свой индивидуальный стиль продаж и метод донесения информации клиенту.

Все новости

Последние новости

Маникюр дома — качество салона? Да легко! Маникюр дома — качество салона? Да легко!

Домашний маникюрэто несложно, если соблюдать простые правила.

Правило 1. Удалите остатки старого лака

Опубликовано 11.11.2017
Акция до 11 марта Акция до 11 марта

10 товаров со скидкой 30% до одиннадцатого марта.

Опубликовано 03.03.2018
Время выбирать часы: женские, наручные, любимые Время выбирать часы: женские, наручные, любимые

Классик говорил: «Счастливые часов не наблюдают». Возможно, он просто не нашел правильные часы? Современная женщина постоянно куда-то спешит: дом, работа, дети, фитнес, друзья, дом, работа... Время бежит неумолимо, и необходимость следить за его бегом – неизбежность. Можно ли сделать так, чтобы взгляд на циферблат приносил не только нужную информацию, но и эстетическое наслаждение? Можно! Достаточно просто купить правильные часы в правильном месте.

Опубликовано 24.05.2016
Стимулы заниматься спортом! Стимулы заниматься спортом!

Многие люди знают, что заниматься спортом необходимо и полезно, но почему — то не делают этого. Отговорок может быть много: нет времени, нет денег, нет настроения, семейные обстоятельства, мешает работа или плохое самочувствие.

Самое время для сравнения! Если ты любишь есть, тебе не смешны шутки про толстых и тебя раздражают фотки спортивного пресса, то посмотри ниже, самые популярные отмазки.

Опубликовано 03.09.2016
Правильный гардероб новорожденных Правильный гардероб новорожденных

Рождение нового человека – радостное и для многих очень долгожданное событие. Подготовка к появлению на свет маленького чуда всегда наполнена радостью, трепетом, волнительным ожиданием. К приобретению вещей для малыша нужно подходить с особой ответственностью.

Опубликовано 07.12.2016
Если у Вас возникли проблемы при работе с нашим сайтом
cообщите нам об ошибке

Сообщите нам об ошибке

keyboard_arrow_up
Сохраненная копия картинки
format_shapes
Выделить или затушевать нужную информацию
zoom_in
Увеличить изображение
Отправить
Выделить проблему
Заштриховать конфиденциальную информацию
Карандаш
clear
Подождите, формируется скриншот страницы...
Продолжить
Назад

Восстановление доступа

Корзина

Отправить смс с кодом подтвержедия
на данный номер?
Заменить товар в текущей корзине
или добавить в нее?
Вы действительно хотите удалить заказ?
Вы действительно хотите отменить заказ?
Вы действительно хотите удалить товар из списка?
Оригинал
Список товаров-подарков

Выберите удобный для Вас
способ подтверждения доступа

Чтобы продолжить введите Ваш текущий пароль

X